Existia um
vendedor para quem nada dava certo. Vivia a queixar-se da crise, do mercado, de
seus produtos, dos concorrentes, da tabela de preços, de seus clientes, do
mundo enfim.
Ninguém
compra nada, dizia. Também, com essa tabela, nem eu comprava. Não
sei o que esse comprador vê nos produtos do concorrente – acho que ele está é
comendo bola. E assim, de reclamação em reclamação, os dias passavam e o
nosso vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais.
Certo dia,
desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umas preces e rogar por uma
intervenção divina. Meu Deus, me ajude por favor. Faça com que eu consiga
vender alguma coisa. Nossa Senhora do Bom Pedido, padroeira dos
vendedores, valei-me.
Cabisbaixo, saiu
da igreja e sentou-se num banco de uma praça. Ao seu lado, havia um velho de
barbas brancas, semblante bondoso e sereno e um brilho invulgar nos olhos.
Tinha em seu colo uma surrada pasta de couro.
Vendo o
semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe:
– Por que você
está tão triste ? Hoje está um dia tão lindo.
– Lindo só se
for para o senhor. Faz tempo que não consigo vender nada e se continuar assim
acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor. Não sei o que fazer.
– Você acredita
em amuletos? Perguntou-lhe o velho.
– Na minha
situação eu acredito em qualquer coisa, pior do que está não pode ficar.
– Bem, então vou
dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho. Assim como você, eu fui
vendedor. Mas diferentemente, fui o melhor de todos.
Fiz fortuna em vendas. Através delas, consegui encaminhar meus filhos e netos. Hoje, tenho uma belíssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco desta praça só para usufruir este lindo dia de sol.
Fiz fortuna em vendas. Através delas, consegui encaminhar meus filhos e netos. Hoje, tenho uma belíssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco desta praça só para usufruir este lindo dia de sol.
– Meu amuleto é
esta antiga pasta de couro, que me acompanhou durante muitos anos. Vou dá-la a
você. Porém, você terá de seguir rigorosamente minhas instruções, caso
contrário, sua situação ainda irá piorar. Você está disposto a seguir minhas
instruções?
– Sim, eu cumpro
sim, respondeu o vendedor.
– Bem, disse-lhe
o velho, durante os próximos seis meses, você levará esta pasta consigo em
todas as visitas aos seus clientes. Não poderá simplesmente deixá-la no carro,
e nem abri-la em hipótese alguma. Apenas leve a pasta com você. Mas você terá
de visitar todos os seus clientes ao menos uma vez ao mês. Deverá, também,
levá-la, no mínimo, a cinco prospects e dois clientes inativos por
semana. Está entendendo? Perguntou-lhe o velho.
– Sim, continue,
por favor, respondeu o vendedor.
– Além de levar
esta pasta nos clientes, como já disse, você deverá levá-la, também, nos pontos
de venda. Deverá conversar com os consumidores segurando a pasta. Ao chegar em
casa, depois de um dia de trabalho, você irá anotar em uma ficha individual de
cada cliente o que de mais importante aconteceu no contato, quais as demandas,
como foi o pedido, que providências tomar, etc. Deverá, também, já preparar as
fichas dos clientes que você irá visitar no dia seguinte e fazer o seu
itinerário. Feito isto, você então brincará com seus filhos, ouvirá uma boa
música, jantará com sua família, vai ler um bom livro e ter uma boa noite de
sono. Nos finais de semana, não deverá esquecer dos momentos de lazer com sua
família e seus amigos. E pelo menos uma vez por mês, nos próximos seis meses,
você deverá participar de uma atividade de treinamento, seja na sua empresa,
seja com seus clientes, seja em palestras, seminários, etc... Você está
disposto a seguir rigorosamente estas instruções?
– Sim, respondeu
o vendedor.
A gente se
encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado?,
despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora.
Meio céptico com
aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta e resolveu: O
que eu tenho a perder, estou no fundo do poço mesmo...
E, durante os
seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente as instruções do velho.
Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitou todos os clientes,
inclusive aqueles com quem implicava anteriormente. Conversou mais e passou a
ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto os consumidores e os funcionários
dos pontos de venda.
Aos poucos viu
que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava mais disposto. A leitura
de livros e revistas trazia-lhe novas informações e maneiras de melhorar suas
argumentações de venda e seu relacionamento com os clientes. Também o convívio
familiar melhorava a olhos vistos. E como ele se sentia bem com isto.
Começou a
monitorar na fábrica o andamento dos pedidos, as reivindicações de seus
clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantou as
fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais o
controle.
Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Com o passar do tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmo tentado, não ousou abrir a pasta para espiar seu conteúdo.
Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia. Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o velho.
Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Com o passar do tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmo tentado, não ousou abrir a pasta para espiar seu conteúdo.
Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia. Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o velho.
Conforme haviam
combinado, no dia marcado, lá estava o velho sentado no mesmo banco da praça, o
mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno.
O vendedor, disse-lhe:
O vendedor, disse-lhe:
– Puxa, esta
pasta é mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou a relatar tudo o que
havia feito, o seu progresso e as mudanças positivas em sua vida.
– Que tipo de
amuleto da sorte, que tipo de feitiço há dentro dela que me fez progredir tanto
assim?, perguntou o vendedor.
– Meu filho,
respondeu o velho ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro um papel amarelado
pelo tempo, não há amuleto algum, só este velho pensamento que carrego comigo
desde o início de minha carreira profissional.
No papel estava
escrito: VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO E DE TODOS OS BONS CONHECIMENTOS,
DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE CONSEGUIR
DESENVOLVER EM SUA VIDA.
– Não existe
amuleto em vendas. Não existe pasta mágica. Em vendas, para que o sucesso
aconteça, é preciso fazer o que você fez: deixou de ser um passeador de pasta,
planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou a ouvi-los,
adquiriu novos conhecimentos através da leitura e da participação em
treinamentos, desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente,
aproximou-se de sua família e de seus amigos e redescobriu hábitos saudáveis
que lhe afastaram do baixo astral, das notícias ruins e de pessoas menores.
Você passou a ter novas e boas atitudes e, com isto, alcançou os resultados que
tanto queria. Você não precisa desta velha e surrada pasta nem deste papel.
Basta você perseverar neste caminho.
O velho, então,
pegou a pasta de volta, levantou-se e foi embora.
Anos e anos se
passaram, e o vendedor nunca esqueceu daqueles encontros e de como sua vida
havia mudado para melhor depois deles. Muito e muito tempo depois, já em idade
avançada, acostumou-se a passear pelos parques sempre levando embaixo do braço
uma velha e surrada pasta de couro. Ao sentar-se num banco para descansar,
notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de mostruário de vendas no
colo...
Fonte
REGO, João Carlos Boiczuk. A
pasta mágica. Disponível em:
<http://www.diadocliente.com.br/joaocarlos/artigos/artigo.asp?r=8&PN=&intervalo=30>.
Acesso em: 25 mar. 2008.
Miro Daud comentou: O vendedor “acreditou no amuleto”. Quantos de nós precisamos acreditar na força de um amuleto, quando tudo o que fizemos, resultou em “fracasso”. O “amuleto”, na verdade o”acreditar” que existe algo, ou alguém, nos dando forças, está dentro de nós e nos permite ir adiante. Vimos nesta história escrita pelo João Carlos, que, com certeza, o vendedor tinha competências mas não acreditava que as tinha e não acreditava em si próprio. Estava cego pelo desânimo e pela incredulidade. Sua auto estima estava muito rebaixada e de nada lhe valeria se o velho, simplesmente lhe dissesse que “podia”. Por isto eu entendo que “acreditar” é a chave para o sucesso. A crença parece que retira o véu que separa a verdade da fantasia. Muitas vezes precisamos da ajuda de alguém, ou de um profissional que nos ajude na Eu posso! Eu vou” Eu sou capaz”, estes são os verdadeiros princípios para o sucesso.
Miro Daud comentou: O vendedor “acreditou no amuleto”. Quantos de nós precisamos acreditar na força de um amuleto, quando tudo o que fizemos, resultou em “fracasso”. O “amuleto”, na verdade o”acreditar” que existe algo, ou alguém, nos dando forças, está dentro de nós e nos permite ir adiante. Vimos nesta história escrita pelo João Carlos, que, com certeza, o vendedor tinha competências mas não acreditava que as tinha e não acreditava em si próprio. Estava cego pelo desânimo e pela incredulidade. Sua auto estima estava muito rebaixada e de nada lhe valeria se o velho, simplesmente lhe dissesse que “podia”. Por isto eu entendo que “acreditar” é a chave para o sucesso. A crença parece que retira o véu que separa a verdade da fantasia. Muitas vezes precisamos da ajuda de alguém, ou de um profissional que nos ajude na Eu posso! Eu vou” Eu sou capaz”, estes são os verdadeiros princípios para o sucesso.
